Editing 瑜伽预售 (section)

== 四、自有预售团队的组建与激励 ==
预售业绩的达成离不开'''高效的销售团队'''。对于选择自行操盘预售的瑜伽馆而言，必须尽早组建一支战斗力强的预售团队，并通过合理的薪酬和激励机制，最大限度调动团队积极性。在短时间内让团队成员各司其职、步调一致地推进预售，是馆主面临的重要管理课题。

<nowiki>**</nowiki>1. 团队人员结构：**预售团队的规模和构成应根据预售目标和馆型大小来设定：

* '''项目负责人（预售主管/策划）：由馆主本人或聘请有经验的预售操盘手担任。负责制定整体预售方案、指标目标，统筹资源，协调各环节进度。TA需要有多次操盘预售的经验'''，熟悉从组建团队、市场布局、话术培训到开盘收尾的全过程，对节奏和细节有很强的把控力 (如何做瑜伽馆的预售_百度知道)。高端瑜伽馆可能会邀请专业营销顾问来主导预售项目。
* '''会籍顾问/销售代表：这是预售团队的主体，一般由数名销售人员组成，职责是直接与客户沟通促成办卡。销售人员需要具备良好的沟通技巧和瑜伽基础知识'''，能够向不同类型客户推介适合的会籍方案。高端馆的会籍顾问要求更高的素质和礼仪，人数可相对多一些以做高客单销售；社区馆则人员精干，一两名销售即可，注重走量。值得注意的是，有的预售团队中'''会安排部分人员伪装成教练'''一同销售，以增加专业可信度（他们往往身材健硕，身份是“教练顾问”，专攻私教课销售） (频频关门？业内人士揭秘部分健身会所圈钱4大套路_湖北频道_凤凰网)。
* **市场拓客专员：**负责外出派单、渠道合作拓展等地推工作的人员。如果销售顾问人手足够，可由他们兼任轮流外出。如果预售规模大，也可专设数名地推专员全天候扫街、布点。在外派单张贴中起关键作用的人手，要吃苦耐劳并善于引导路人留下联系方式。
* **客服及行政支持：**预售期间可能需要有人负责在线咨询回复、电话邀约、数据记录、物料准备等后台工作。中大型馆可安排1人专职内勤支持，例如整理每天的客户名单及跟进记录，统计业绩完成进度，准备开盘活动所需道具奖品等。小型馆团队精简时，这些事务可由馆主或销售兼任，但一定要有人关注数据和后勤，以免忙中出乱。

'''团队规模举例：对于目标预售业绩约30万元（约100名会员）的中端瑜伽馆，团队可能配置1名主管（馆主兼任）、3-4名销售顾问，1名市场专员 (瑜伽馆预售方案怎么做，先明白预售八大目的-行业资讯-瑜小九-简单好用的预约管理系统)。而目标业绩百万级'''的大型高端馆，团队则需要扩充，可能主管1名，销售6-8名（含私教销售），市场2-3名，客服1名。社区小馆目标几十人办卡，团队可缩减到2-3人，一人主导一人销售一人外拓即可。

'''2. 员工薪酬与提成方案：预售团队的薪酬通常采用“底薪+提成”模式，其中底薪占小头，主要收入靠提成''' (健身房会籍顾问工资一般多少 - 近期动态) (健身行业乱象：推销员售卡拿提成无照经营现象频现 - 央视网)。合理的提成制度既要给予销售足够动力冲刺业绩，又要防止过高提成让员工躺赚懈怠 (健身房会籍提成方案_健身房销售提成制度_微健)。常见的提成方案包括：

* '''按成交额比例提成：直接按照销售额的一定百分比给予提成，是最常见且简单'''的方式 (健身房会籍提成方案_健身房销售提成制度_微健)。提成比例X可以由瑜伽馆根据自身毛利率决定，一般在'''5%~15%之间 (想问一下健身房会籍顾问的提成是怎么定的？即将开业招募人员中- 知乎)。例如卖出一张¥3000年卡，按10%提成则该销售提成¥300。为鼓励多卖，可以采用阶梯提成'''：销售额未达基本目标部分提5%，超出目标部分提10%等。另外，私教课程等高价产品可单独设更高提成比例。'''结算'''上，多数馆会在收到回款后及时计算提成工资 (健身房会籍提成方案_健身房销售提成制度_微健)。
* **按净利润或底价差额提成：**有的采取“'''超额盈利分成'''”模式，即先设定每种卡的底价，销售卖得高于底价的部分按一定比例分成 (健身房会籍提成方案_健身房销售提成制度_微健)。健身行业有按超出底价利润的20%提成的案例 (健身房会籍提成方案_健身房销售提成制度_微健)。但瑜伽馆预售阶段为了简化流程，通常定价统一优惠价，不大涉及谈价议价，因此这种方案较少采用。
* '''团队奖金池：除了个人提成，馆主可设置团队目标奖'''。例如整个预售期团队业绩达到XX元，大家均分¥N奖金；若超额完成，每人额外奖励¥M或集体聚餐旅游等。团队奖励能够营造'''合作冲刺'''的氛围，避免只顾个人业绩不顾协作。此外，可每日或每周评选'''销冠'''，给予小礼品或红包激励，活跃团队竞争又不失团结。

<nowiki>**</nowiki>3. 激励与管理：**预售期节奏紧凑，高强度的推广和销售工作对团队是巨大挑战，馆主要在激励和管理上多下功夫：

* **目标分解与进度跟进：**将总体业绩目标按天/周分解给团队，明确阶段性任务。每天开晨会或夕会通报完成进度，'''公开透明地展示销售数据排行榜'''，激发紧迫感。对于落后的要及时分析原因，调整策略；表现优异的当众表扬，树立榜样。
* '''培训话术与实战演练：在预售开始前和过程中，持续对销售团队进行产品知识、销售话术培训非常必要 (如何做瑜伽馆的预售_百度知道)。通过角色扮演练习接待咨询、异议处理、促单Closing等场景，提高销售成功率。同时培训会员管理系统的使用'''，确保每笔预售登记和款项收取准确无误。馆主应整理一套'''预售话术手册'''供团队参考，包括各种优惠亮点介绍、常见问题回答等 (瑜伽馆预售活动｜一套话术方案，批量成交客户定金)（如“先体验后付款可以吗？”“现在办卡有什么特别优惠？”等的回答技巧）。
* '''精神激励与团队氛围：预售往往持续数周，期间团队难免遇到挫折和疲惫。管理者应注重鼓舞士气，例如每天分享成功签单的案例或客户好评，在群里为每一单成交欢呼；可以张贴进度表，离目标差多少一目了然并注上“必达！”以激励。也可在阶段结束组织小庆祝，发放即时激励'''（比如连续三天每人至少成交1单则每天给予小额奖金）。这些举措能保持团队斗志，降低人员中途流失。
* '''淘汰与留用机制：预售期间即可观察每位销售的能力和态度。对于明显不适应或消极的成员，应果断调整或淘汰，以免影响军心。而那些从头到尾坚持下来并最终留在店里的'''，必然是精英中的精英 (瑜伽馆预售方案怎么做，先明白预售八大目的-行业资讯-瑜小九-简单好用的预约管理系统)。预售收官后，应考虑将这些优秀销售转为正式员工，继续负责后续的会籍销售或店务工作。这既为瑜伽馆保留了人才，也为下一次的预售储备了骨干力量 (瑜伽馆预售方案怎么做，先明白预售八大目的-行业资讯-瑜小九-简单好用的预约管理系统)。正如业界所言，'''“钱不是最重要的，人才才是最重要的”''' (瑜伽馆预售方案怎么做，先明白预售八大目的-行业资讯-瑜小九-简单好用的预约管理系统)，通过预售锻炼和筛选出的精英团队，将成为日后瑜伽馆扩张复制的宝贵资产。

总之，自建预售团队要求馆主投入大量精力进行'''人员招募、培训和管理'''。但好处是能够牢牢掌握销售主动权，沉淀自己的营销人才，为长期经营打基础。而且内部团队更了解本店特色，销售过程中与客户建立的信任关系更容易延续为后续服务关系。只要选对人并调动起团队士气，小小瑜伽馆也能练出一支'''高效率的“预售铁军”'''，实现令人惊喜的销售业绩。